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좋은 판매사와 상담원을 만나는 것이 중요...?(100문100답중)		2004-10-25
아래 내용은 펀드투자 100문 100답 내용중 일부를 발췌한 것입니다. ◈ 좋은 판매사와 상담원을 만나는 것이 중요하다는 말은 무슨 의미죠? 펀드 운용은 운용회사가 하고 펀드의 성과도 결국 운용사의 능력에 달렸는데, 그렇다면 판매사가 하는 일은 무얼까 의문이 드시는 분도 있을 것입니다. 그 의문 속에는 신탁보수 중에 판매보수가 들어가 있기 때문이기도 합니다. 물론 펀드에 가입하기 위해서는 운용회사를 잘 고르는 게 제일 중요한 척도임에는 틀림없습니다. 하지만 그렇다고 해서 판매사의 역할을 무시할 수는 없습니다. 판매사는 투자자와 처음 만나는 접점 역할을 수행합니다. 판매사는 투자자의 투자성향을 진단해줍니다. 위험에 대한 태도와 기대수익, 자금 계획, 투자기간 등을 종합적으로 진단해 주고 적정한 펀드를 추천해 주는 것입니다. 펀드와 관련된 정보와 전문성이 떨어지는 투자자 대신 판매사는 좋은 펀드를 구비하고 투자자에게 맞는 최적의 펀드를 판매합니다. 그러기 위해서 판매사는 수많은 펀드들 중 투자자에게 적합한 상품들을 다양하게 갖추고 있어야 합니다. 과거에는 계열 운용사 위주의 펀드만을 판매했는데, 투자자들의 욕구가 다양해지고 운용사간 성과 차이가 발생하면서 최근에는 굳이 자신의 계열사 상품만을 고집하고 있지 않습니다. 펀드만 좋다면 어느 계열사의 상품이건 간에 갖다 파는 것입니다. 판매사의 역할 중 간과할 수 없는 것은 펀드 판매 후의 사후관리입니다. 펀드 성과는 양호하게 지속되고 있는지, 부당한 운용을 하고 있지는 않은지, 운용사나 펀드매니저 등 조직이나 인력상의 문제점은 없는지 등 투자자 대신 판매사가 펀드를 모니터링해 주고 그 결과를 투자자에게 지속적으로 제공해줘야 합니다. 또한 투자자와 계속적인 상담을 통해 자금 배분을 조정하거나 투자 및 환매 의사결정을 도와 줄 수 있습니다. 예를 들어, 서울에서 출발하는 열차가 있습니다. 기관사는 서울에서 목적지까지 안전하게 운행하면 일단 그 소임을 다하는 것입니다. 그러나 이 열차를 이용하는 승객은 매우 다양합니다. 열차를 예매하기 위해 줄을 선 승객, 허겁지겁 표를 끊어 개찰구를 통과하는 승객, 서울에서 승차해 대전에서 하차하는 승객, 몸이 불편한 승객, 열차를 처음 이용해 갈팡질팡해 하는 승객 등 가지각색의 승객들이 존재합니다. 기관사가 이 모든 승객들을 관리하거나 안내할 수는 없습니다. 이러한 승객들을 위해 정확한 열차를 탈 수 있도록 도와주거나, 길을 안내하거나, 안내방송을 하거나, 객차 내에서 음료수를 팔거나 하는 관련 직원들이 필요합니다. 여기서 열차는 펀드이고 기관사는 펀드매니저입니다. 나머지 길을 안내하거나 안내방송을 하거나, 객차 내 승무원 등은 모두 판매사 직원이라고 할 수 있습니다. 그리고 투자자인 승객은 승무원 등을 얼마나 잘 만나는 가에 따라 편안한 여행이 될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있게 되는 것입니다. 판매사의 역할이 이렇게 중요함에도 불구하고 아직까지 국내 판매사의 서비스는 충분하지 않다는 생각입니다. 상품은 진열해 놓았는데, 상품의 특성을 모르거나 사후관리가 안되어 먼지가 수북이 쌓여 있는 경우가 많습니다. 펀드에 대한 정확한 이해가 부족한 것도 문제입니다. 더 나아가 판매사로써의 부가가치를 높이려면 투자자의 성향분석과 재무현황 등에 따른 종합적인 자산관리 시스템이 유기적으로 이루어져야 합니다. 결국 좋은 펀드를 구비하고, 충분한 고객 지원시스템과 전문적인 상담 직원들을 갖춘 판매사가 좋은 판매사라 할 수 있습니다. (출처 : www.funddoctor.co.kr)

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